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比老榕年轻

老榕

 
 
 

日志

 
 

激情与稳健─苏启强、吴铁与连邦  

2007-05-04 11:16:00|  分类: 往事如烟 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1997年12月31日发表于《电脑报》

 

文/南宫山  辛伟

 

( “南宫山”是我当时用来写IT文章常用的笔名。辛伟是一位好朋友,文字不错。现在失去联系了。如果您看见了这个BLOG,请联系我。)

 

  三年前,如果有人问我:软件也能象“麦当劳”、“肯德基”一样连锁经营吗?我一定会怀疑这人的大脑是不是出了什么问题;今天,如果再有人问我相同的问题,我只会怀疑我的耳朵是不是有了什么毛病。短短三年多时间,软件连锁销售从无到有,以至成为今日中国事实上的正版软件流通主渠道,这一传奇历程始终与一个名字紧密联系在一起,那就是──连邦软件销售连锁组织。连邦的名字,又与二个普通而不平凡的年轻人连在一起。他们是:苏启强和吴铁。

 

黎明前的思索

 

  苏启强少年老成。70年代后期,当这个其貌平和的农家少年打着赤脚从闽西贫瘠的土地走进厦门大学、走在这个云集着众多侨乡弟子的美丽校园里的时候,很不引人注目。经济类专业一向是厦大的强项,第一个翻译《资本论》的学者就曾是它的师长。毕业时,他优异的成绩和与财经打交道特别需要的稳健性格可能同时起了作用。他被分配到国务院机关事务管理局。专业很对口:搞财会。

 

  在这里,他结识了比他小三岁的一个湖南小伙子,叫吴铁。吴铁这人给人的第一眼印象是特深沉:深度近视片后面贼亮的眼神、预示着不久会秃顶(现在已经很明显了)的思想家似的高额头、坐那儿很安静的样子。不过,接触十分钟后你就会惊异地发现,这是一个充满激情的人。他那激情横溢的样子不久就会让您想到一个字眼:狂热。苏启强考虑问题很稳健,做事也很稳健,不过遇到重大转折来临的时候,常会作出令人充满激情的决定。吴铁富有激情,不过在操办事情的时候,那种巨细统揽、无比较真的劲头,会让你在严重感染了他的激情之后想起他的名字。这时,他会稳健、务实得真象块铁。这二人机遇凑巧,稳健与激情非常般配地结合在一起,注定了要上演些不大平凡的故事。

 

  让我们的目光回到三年前。当时的中国正步入一个计算机大规模应用的转折点。那时靠倒电脑不知富了多少人。然而,与用户对软件产品急剧膨胀的需求相比,中国软件产业的发展竟是如此的缓慢,“孩子虽多,却总养不大”。大多数的软件企业都难以形成规模、抗风险能力差,加之“海外军团”的进军,处境十分艰难。那时,软件的流通在中国则差不多就是个零。

 

  “症结究竟在哪里呢?”中关村旁的一间小公寓里,一贯不修边幅的苏启强头发更加蓬乱,似乎打算反映主人也一时有点乱糟糟的思路。满面倦容的他,一点也不象当时印在用友软件防伪标签上蛮神气的苏启强。站在满地的烟头上,他向窗外已经布满商家的中关村望去。突然,他好象得到了什么启示:“流通!流通是个主要问题。软件企业既要开发产品、又要开发市场,分散了原就不强的力量。而整个软件业至今仍没有一个专业的流通渠道,软件不能顺畅流通,当然形不成市场,软件产业自然也就形不成规模了。”把这想法和吴铁一说,吴铁当然是立马就来了激情。说干就干,他们和其他一些人一起做了一个当时人人都认为无比“愚蠢”的决定──创办一个叫连邦的全国性软件销售连锁组织,建立中国的软件流通主渠道。

 

  要说苏启强那时已经名利双收,其实没什么可烦的。不过,这已经不是他第一次“愚蠢”的举动了。当年放着国家机关的铁饭碗不端,与好友王文京跑到中关村开“用友软件服务社”(用友财务软件公司的大名是以后才有的)那会儿,就不知有多少人说他们傻冒。问起当初开创用友的初衷,原因单纯地让人吓一跳:不为什么,要做一套真正是“用户之友”的软,让那些曾和自己一样饱受算盘和手工折磨的财会人员不再受“煎熬”。几年过去了,用友已成为国内首屈一指的大型软件公司,奠定了它在财务软件市场独占鳌头的地位,带动了财务软件业从零发展成为一个年产值数亿元的巨大产业。就在这时,做事稳健的苏启强却又一次不安分起来。不过他好象自有道理:“任何一个产业的成长和发展都需要合理的社会分工,没有分工就没有规模,而没有规模就形不成产业,软件产业也不例外。随着PC装备量的迅速增长以及各行业包括个人应用水平的提高,软件市场的有效需求正以几何级数在成长。对于这样一个潜力巨大的市场,谁抢先一步介入,谁就能在未来的竞争中占据制高点、把握市场主动权。从这个意义上说,现在经营正版软件,在确保生存的基础上,获得的是一次历史性的发展机会!”

 

  话虽然说得豪情万丈,然而当时的情况大家心里都很清楚:盗版泛滥、法律法规严重滞后、用户基本没有什么知识产权意识、软件品种少、质量参差不齐、价格混乱,整个市场环境与连邦所倡导的“建立中国最大的正版软件销售平台”的理念极不合拍。不过你别说,还真有人中了苏启强的“毒”,吴铁、赵立奎、李儒雄等一批今日叱咤风云的人物,义无反顾地与老苏(连邦的人至今都没养成叫“苏总”的习惯,因为他们觉得这样称呼自己的朋友更亲切)一同迈进了软件连锁经营这项在当时看来几乎是毫无“钱图”的事业。

 

要致富先修路

 

  1994年一月,北京连邦软件产业发展公司成立;四月,连邦的第一份广告──“连邦宣言”出现在全国各大专业媒体上;同年5月,中国第一家全国性的专业化软件流通机构──连邦软件销售连锁组织建立,连锁销售这一现代商业模式首次在中国软件业中亮相。

 

  此时他们面对的是一条满是荆棘的坎坷之路,曲曲折折地通向未知地带。老苏(当时他才30出了点头,可是对兄弟们的这称呼似乎已经开始习惯)稳健、缜密地思考着未来。他指出,连邦的前途只有二个:一是彻底失败;另一个是迅速壮大。而市场需要连邦这样的组织。所以,如果失败,只可能是败在规划、管理和具体操作上面。老苏以他对商业的特殊敏锐,一眼看准了连锁经营是个好路子。三年多前,包括商界的许多人还在研究、探讨连锁商业。没有任何现成的做法可以借鉴,生搬国外的成功经验显然难以适应中国特殊的国情。老苏决定按照国际流行的连锁经营规则来办连邦:直营与加盟并举,在全国迅速建立一批统一企业形象、货源供应、价格政策、库存调度、核算规范、人员岗位、服务标准和监督管理的“连邦软件连锁专卖店”。在内部管理上,老苏提出,我们要干一件很快就会变得很大的事业,所以从一开始,就要严格地执行规范化管理。对于发展目标,正如连邦的第一份加盟手册里直接了当地提出的:“成为中国最大的软件销售平台(最大的软件流通企业)”。对于中国软件产业来说,“要想富,先修路”也是当务之急。连邦就是要修一条这样的路。正是这个在当时听起来有点“嚣张”的理想,从大江南北吸引了诸如王峻涛、张屹、李献忠等一批“猛将”的加盟。

 

  在这些日子里,本来就满怀激情的吴铁,碰上这么个本来就令人激动的事业,当然就更狂热了。作为连邦主管市场和宣传的付总裁,他想尽一切办法向潜在的合作者与社会公众充满感情地宣传着他们的理想。相当大气的企业形象设计,从平面标识到店堂设计、从那个著名的“连邦宣言”到现在早已流行全国的“买软件、到连邦”的广告语,吴铁以惊人的狂热对每一个细节精心斟酌。直到现在,每当记者要求他把连珠炮似的说话速度放慢点的时候,他都要习惯性地笑笑说“连邦刚成立那会落下的毛病。那时老着急说话的时间不够。”

 

  那时,连邦初创,很难很难。光是外部的路障之多,后来跟进的人就很难想象。其中最大的问题是,那时知识产权意识非常淡薄,相关的知识产权保护法规也还不健全。与当时红红火火、如日中天的盗版“事业”相比,高举正版软件大旗的连邦竟是如此寂寞。许多人听说软件还要花钱买都觉得奇怪。北京都这样,外地就更没法说啦。我至今仍清楚地记得,当时报纸上福州连邦“保护知识产权,支持正版软件”的广告,苦涩地与“某某软件俱乐部,所有软件应有尽有,每兆0.5元”(那会儿还不时兴光盘,这个价格已经是相当“优惠”的了)的盗版广告赫然并列的尴尬景象。他们回忆起当时的情景说,那时每天听到客户问得最多的问题是“这软件每盘拷贝多少钱”!

 

  尽管力量微薄,但苏启强与他的伙伴们坚信正版软件的曙光一定会到来,并坚持不懈地与盗版做斗争,积极宣传正版、普及知识产权意识。为了建立良好的外部环境,连邦投入了大量人力、财力进行非商业性的市场培育活动,如散发知识产权保护手册、发起成立CSA、组织“全国百万签名支持使用正版软件”活动等。这对于刚刚起步的连邦来说,没有一定的理想、魄力和勇气,外加那么点连邦特有的浪漫,在当时的环境下是根本不可能坚持下来的。当时,不仅普通用户,甚至一些软件业者对保护知识产权的意义也有误解。当时国内软件界有一种观点,认为保护知识产权不过是迫于国外压力的权宜之计而已。对此苏启强曾发表过一篇文章,提出了一个十分著名的论断:“保护正版软件的知识产权,是保护中国民族软件产业自身发展的需要!”,并以国外某著名的OS厂商为例,该厂商自称其产品在中国的盗版率高达70%(事实上,根据国内的调查资料显示约为40%-50%左右),然而即便其在中国的盗版率达到90%,对于该厂商来说仍不过是九牛一毛、无关痛痒,但如果同样的事发生在稚嫩的中国民族软件业身上,其后果将是灾难性的。对于这段精辟的论述,许多软件界朋友至今仍津津乐道。

 

 

  连邦三年多的发展历程,也正是国内软件产业飞速发展、用户知识产权保护意识迅速提高的三年,连邦人在培育市场、壮大自身实力的过程中,也推动了整个国内软件业朝着科学分工、良性循环的方向发展,而最大的受益者则是广大的软件用户。连邦“正版软件保护神”的形象也日益凸显,“买软件,找连邦”的观念在许多城市被用户所接受。

 

  最近我问了好几个当初第一批在那种“黎明前的黑暗”时期加盟的人:那时你们在商界也滚打了多年,在当地已经事业小成,为什么要想到加盟连邦?现在回头想想有什么感觉?他们的回答有一个共同点:当时那样的条件下加盟连邦主要不是考虑到商业机会。那时也几乎看不到眼前有什么什么太大的商业机会。现在想起来,最终吸引我们的其实都是一些“形而上”的东西,比如连邦表现出来的浪漫而又伟大的理想、干正事干大事的豪情、还有稳健的苏启强和充满激情的吴铁这些连邦人的个人魅力。在铜臭弥漫、人心不古的商界,这种感觉太难得了。在他们深情地回首与全体连邦人走过历程的时候,我们感觉最深的不是他们说的那一件件事情,而是他们提到连邦和连邦人时自然流露的那种朋友情谊和自豪的感觉。

 

 

抱团打天下

 

  到1995年二月底,全国已有十八家连邦软件专卖店进入营业状态,软件连锁经营已初具雏形。虽然专卖店的数量并不算多,但连邦软件专卖店鲜明的品牌形象、标准化的服务、琳琅满目的软件产品、高雅宽松的购物空间无不令人耳目一新。有吴铁狂热的鼓吹和身体力行,连邦在对专卖店全面实行现代管理的同时,特别强调软件商品的文化属性,努力营造一种广为中国用户所接受的、亲和的文化氛围,这一招极大地拉近了连邦与用户的距离,以至许多连邦的老客户都养成了“没事也喜欢来走走”的“坏习惯”。

 

  苏启强和吴铁都有一个共同点:在志同道合的伙伴面前非常谦虚、坦诚。在他们的影响下,连邦内部有一种鼓励创造的源源不绝的活力。随着用户对软件连锁经营的认可,连邦的业务逐渐走上正规,至95年下半年,专卖店即发展至40家。市场的快速扩张不可避免地带来了一些“成长的烦恼”,诸如内部管理、广告宣传、售后服务、对盗版的打击力度等问题,都急待解决。同时,也出现了一批象福州这样在经营管理、市场推广方面有创造性、业绩超常的专卖店。95年9月,吴铁决定召集连邦各路“堂主”到不起眼的福州去举行了第二届“现场武林大会”,带头以谦虚的态度学习、观摩、研讨。在长达一周的会议期间,不仅总结了“福州经验”,深化了连邦的经营理念,充实了连邦商业文化的内涵,而且针对软件商品的经营管理、宣传广告等内容现场解决了许多具体操作问题,使连邦模式的连锁经营更趋成熟和规范。

 

  在“福州会议”上,作为最成功的京外专卖店之一,福州连邦将自己的销售“秘籍”、经营“全攻略”毫无保留地传授给了兄弟店,在此之后,模范店经验的平等交流成为了连邦专卖店经理会议的一项保留节目,而这种“共享成功”的经营理念亦成为连邦企业文化的一大特色。当“团队精神”被许多企业作为一种精美装饰品肆意点缀的时候,连邦早已将其转化为了实实在在的生产力。苏启强常爱说一句话:“连邦的事业是一个团队的事业,而我只是促使这一事业发生‘核聚变’的那一点点催化剂。”以金钱维系的只有短暂,以理想维系的方能长久。相同的理念与追求,使苏启强的周围聚集了一大批高手“与连邦共舞”。

 

  “福州会议”结束后的第二个月,全国连邦在没有增加一个经营网点、没有多投入一分钱的情况下,销售额猛增一倍,成为连邦历史上的一大转折点,连邦的市场分额与知名度在各地也随之大幅提高,“买软件,找连邦”成了越来越多软件用户的口头禅。连邦的成功带动了一大批兄弟连锁组织的崛起,尽管这些新的软件连锁组织对连邦精心培育的市场起到了一定的分流作用,但整个产业却因此得到了空前的发展,而连邦“正版软件流通主渠道”的形象业已在用户中深深扎下了根。

 

  此时的市场气氛极好,软件市场日趋规范、用户正版意识普遍提高、连邦在各地更是声名雀起,许多人都认为这将是连邦迅速扩张的绝好机会,然而出乎人们意料的是,连邦并没有急于铺开战线,而是眼光向内,练起了“内功”。96年连邦打的第一张好牌即是“服务”,借助3·15之机,连邦推出了“保护软件消费者合法权益的十项倡议”和“服务公约”,以唤起所有软件开发企业和软件流通企业对软件消费者的品质、服务意识和责任感;自96年6月起,又推出了“连邦软件防伪标志”,给自己戴上“紧箍咒”,以此作为对正版软件用户服务保证的承诺和依据;此外,各专卖店在服务的深度、广度上也得到了不同程度的强化。连邦作为专业化软件流通企业的服务形象更加鲜明,对顾客的亲和力也大大增强。

 

  针对部分加盟店的技术背景浓厚而经营管理经验不足的缺陷,连邦又将96年内定为管理年,加强对专卖店的操作指导,使整个连锁组织全面步入了规范化运作的轨道。在苦练内功的同时,连邦在市场活动上也屡屡重拳出击,整个96年中,几乎所有知名软件的首发式均与连邦的名字捆绑在一起,连邦在软件厂商和消费者心目中的地位更加清晰、明确。通过一连串的不凡举动,连邦这个充满激情的企业,向世人尽情展示了其稳健的一面。

 

  连邦开始成熟了。

 

剑气漫天花满楼

 

  经过近一年的“修身养性”,连邦又一次爆发出惊人的能量。依然是苏启强稳健的分析,依旧是吴铁充满激情的动员,96年10月,连邦宣布全面实施“百店计划”。此时的连邦已是一个年销售额超亿元大型软件流通平台,登高一呼,自然是应者如云。不到半年时间连邦旗下的专卖店即发展到了120多家,组织架构更上层楼。与此同时,一些在当地具有较大影响的专卖店也在另一市场层面上进行大规模的扩张,如连邦内部人称“三大剑客”的福州、南京、成都,半年内即使经销渠道渗透到了县一级,一个星罗棋布的软件联销网正在形成。

 

  对于大多数人来说,一辈子能够开创一项事业已经是莫大的满足了,然而对于苏启强这位接连参与开创了两项软件产业(财务软件业、软件流通业)的拓荒者来说,不安分的心从来没有满足过。和往常做出重大决定之前一样,他现在常常和朋友轻描淡写地谈他心里在想的事情:资本经营、信息产品超市、INTERNET、无穷的发展后劲…吴铁除了头发更见稀松,因而外貌更添了点深沉的假象之外,激情似乎如故。不过因为充满激情地要忙的事情太多,安静地在那坐一会的情景不大常见了。

 

  连邦,祝你充满激情地稳步向前。

 

专题:轻飘飘的旧时光不容易溜走

 

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