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比老榕年轻

老榕

 
 
 

日志

 
 

美国的阿里巴巴正是EBAY  

2007-06-21 21:50:39|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 集中回答博友和记者朋友询问之二
 
问:美国有没有阿里巴巴?有没有B2B?有没有会员制成功的案例?
 
答:问这个问题的朋友真的太多了,其实我不是不回答你们,是说来话长。实在今天又被问得太多了,我干脆集中回答一次吧。涉及到的公司和人都是伙伴甚至朋友,所以我尽量客观,争取都不得罪:)
 

今天看到EBAY开始测试他们的中文贸易站点,突然想到我三年前,2004年8月应某杂志邀请写的一篇文章,翻出来贴在下面:

 

说到eBay,可能多数人马上想到:那是一个拍卖网站。可是我认为,个人拍卖是eBay的植被,下面才是真的金矿。根据美国《商业周刊》最近的介绍,2003年,至少有3000万个人或者企业在eBay上实现了交易,交易额超过200亿美元,比世界上70个国家的国内生产总值还多。

 

每天都有数千万来自世界各地的买家或者卖家在这里淘金。数十万企业靠在eBay交易产品为生。他们交易的东西五花八门,从减肥药、手袋直到汽车和车床。其中,在eBay销售的汽车甚至比全美头号汽车经销商“汽车王国公司”还多。eBay在全球范围内迅速扩张,其业务范围已经遍布世界各大洲,海外的交易额2003年就已经占eBay交易收入的30%。

 

1998年底,航空业低迷,销售机械工具的ReliableTools公司试着在eBay上列出了一些商品,甚至有巨大笨重的、售价7000美元、重达1吨的铣床。然而,这些东西就像8月份的冰淇淋那么好卖。该公司负责的经理史密斯说,从那以后,公司在eBay上的交易就“一发不可收拾”。如今,这家设在加利福尼亚的小公司,每月在e-Bay的销售额有100万美元,占其总业务的75%

 

这样的先行者促使eBay在2003年1月设立了一个工业产品市场,该市场2003年的总销售额超过5亿美元,预计2004年会达到10亿美元。摩托罗拉公司2002年就在eBay开始批发业务:批发手机。知名公司的积极行动使eBay的批发业务2002年增长到2001的9倍,成为eBay上成长最快的业务。随着eBay上的企业越来越多,在它们的刺激下,一大批新的零售商甚至已经把代理eBay上的商品作为自己的业务。几年前几乎还看不到这种企业,2003年,它们的数量已达到2.3万

 

仔细体会一下就能知道,这些企业,自然地利用了eBay线上推广、线下贸易的方式成功进行了网络营销。回头看看国内的企业网络营销,还仍然是商讯的阶段,比如门户网站的分类信息、企业黄页,一些综合的所谓“B2B”站点以及所谓的“垂直型”行业商讯网站,等等。不断听到有企业借助这些营销工具获得巨大定单的神话。不过我相信,那可能会越来越成为偶然。道理很简单:如果你搜索某个产品,显示出1万多条“商讯”,对于你的采购决定来说,这么多的信息,其意义就会变得和没有信息一样,因为你无从选择。

 

一些国内企业乘着外贸开放的机会,抢先做了一些尝试,收获巨大。一位江阴的乡镇企业家,位于交通便捷、乡镇经济繁荣的江阴市云亭工业园区,占地面积36亩,是一家拥有1000多万元固定资产的私营企业,有员工400余人。主要业务是生产、加工各类外贸服装,产品主要销往日本、韩国以及欧美。公司的董事长对新的网络营销方式特别有兴趣,不过,一直没有找到他最满意的网上营销服务。

 

这一次,他尝试选取了自己公司在国际市场上一向有竞争优势的T恤产品,直接登陆eBay。短短一周时间,这个产品就被查看了近百次,他们留在那上面的联系邮箱,收到了不下5个美国客商的询盘,有的甚至已经打算在eBay上直接先购买些样品。

 

他说,在eBay这类电子商务平台上做营销,为什么效果比较直接?他以自己的行为为例子说,我上了站点以后,很自然地做三件事情:找到自己卖T恤的站点,看看是否有人定货;看看是否有人卖和它一样的东西;看看是否有人做和他类似的生意,是否有机会采购。相信别的买家也是一样。我发现,他们做这些很自然,因为这是他们商务活动的一部分,而不是某个“需要的时候才想起的”其它所谓网络营销活动的一部分。不用说,这样的营销,有特别好的直接效果。

 

确实如同国外专家指出的,中国电子商务有坚韧的“草根”,更有巨大的发展潜力。个人开店既然可以迅速流行,中小企业掌握网上销售加网络营销的利器更应该没有什么障碍。中国有上千万家中小企业,以及更多的个体、乡镇商户,让他们全面掌握方便实用的网络营销利器,电子商务真正飞跃发展的时期才开始到来。在这个领域,有很多金矿现在才开始发现、挖掘。上述乡镇企业家,坐在乡村的家里,就把自己的生意直接做到了全国甚至美国本土,就是很好的注脚。这样的机会,现在终于真的成为可操作的现实,这是中国的中小企业家们千万不能错过的一个营销捷径。

 

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根据我的研究,EBAY针对这种B2B为主的卖家,有至少多达96种不同的收费,其中包括不同等级的“会员费”,从按月到按年的不等。和阿里巴巴比较,EBYA的B2B服务我看只有一点不同,那就是,那里的买家踊跃,而卖家不多。而且买家均以西方买家为主。

 

我很纳闷的是EBAY为什么过了三年才在中国拓展这个业务。也许他们不大习惯有那么多难以管理的卖家。不过,这事情好象是正式开始了:美国的EBAY到中国来吸引卖家。会不会和中国的ALIBABA在美国吸引买家一样难,就真的很难说了,且看他们如何执行了。

 

记得有一年和马云一起做一个节目,马云继续说“阿里巴巴拿着望远镜找不到对手”,当时主持人问我的意见,我说有,至少有一个EBAY。当时别人都以为我跑题了,可能习惯地以为我在说TAOBAO和易趣。只有马云微笑点头,不语。那话题也确实太长,不是一个节目可以展开的,所以我也就没有继续发挥。不过,根据这个,我认为,马云是知道的。马云第一次上FORBES的时候,大家还不以为然,那时很多人问我,阿里巴巴真的那么有前途吗?我那时总用那期福布斯封面上,印在马云照片上的这样一段话来回答:假如你是一个美国的榔头零售商,你每一次只想进口100个榔头而不是一船,现在,你应该感谢这个人。

 

那时,没有ebay.cn。如果那个卖榔头的浙江商人在EBAY上推销,也许事情将慢慢发生变化。

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